迪士尼彩票乐园官网dsn04_顾客来买川贝母,却又了5盒益生菌……

2020-01-10 17:24:50 来源:韩洪新闻 点击:4213

迪士尼彩票乐园官网dsn04_顾客来买川贝母,却又了5盒益生菌……

迪士尼彩票乐园官网dsn04,作者:解秀梅

案例

一位年轻妈妈模样的顾客走进药店,药师a过来接待,说:您好,需要什么!

顾客:有川贝母吗?

药师a:有这种袋装的,30元一袋。

顾客:行,帮我拿一袋吧。

药师a:你买川贝母回去炖梨?

顾客:嗯。孩子有点咳嗽,吃了一个星期的药,快好了,我不想给他再吃药了,所以,买点这个回去给他熬点梨汤。

药师a:嗯,可以的,川贝母有止咳的功效。孩子咳嗽了一个星期,给他喝抗生素了吗?

顾客:喝了,喝了一个星期的头孢,不想再给他喝了,我感觉抗生素副作用太大。

药师a:你可以给他喝点益生菌,益生菌可以减轻抗生素的副作用。

顾客:益生菌不是调理肠胃的吗,我以前给他喝过?

药师a:益生菌可以调理肠胃,也可以减轻抗生素的副作用,因为抗生素除了杀死致病菌,也会杀死有益菌,引起肠道菌群失调。所以,喝点益生菌可以帮助调理肠道菌群平衡。

顾客:这样啊,那你帮我拿一盒吧!

药师a:益生菌,我们现在正在搞活动,买4盒送1盒,非常实惠!

顾客:嗯,我以前买的就是这个牌子,那你帮我拿上5盒吧。

分析

整个销售过程中,都是在聊天的方式中完成,看似不经意的聊天,实际是基于顾客群体的了解,有方向性的挖掘顾客需求。

第一步,打开话题,建立基础信任。

药师a和顾客是陌生关系,打开话题,让顾客愿意和你交流,是增进信任的一种方式。

药师a根据经验判断,询问顾客购买川贝母的用途,和顾客找到共同话题。

第二步,捕捉有效信息,分析顾客群体心理。

药师a在和顾客的交流中,获取宝宝服药一周的信息。服药一周,相对来说,时间比较长,而妈妈群体普遍有个心理:服药时间长,担心药物的副作用太大,不利于孩子的健康,特别是抗生素药物。

第三步,主动询问,挖掘可能存在的需求。

药师a主动询问宝宝是否服用抗生素药物。

第四步,找到痛点,解决顾客的需求。

从顾客的回答中找到“痛点”——担心长时间服用抗生素副作用太大,药师a用专业知识解答顾客的困惑。

第五步,推荐合适的产品,销售自然成交。

销售的本质就是顾客有需求,而你正好有这样的产品,满足顾客的需求,成交就会自然发生。

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